"Продажа квартиры - как беременность"

"Продажа квартиры - как беременность"
Новость для тех, у кого при слове «риелтор» по спине пробегает холодок недоверия: Владивосток - город цивилизованных риелторов

 

В столице Приморья, а теперь и Дальневосточного федерального округа, в отличие от соседних регионов, преобладающая часть процессов с недвижимостью проходит через агентства: начиная с достоверности объявлений, заканчивая законностью проведения сделок, пишет газета "Золотой Рог".

Что представляет собой сегодня владивостокский риелторский рынок, рассказывает человек, чья фамилия стала гарантом в этом бизнесе - генеральный директор компании «Городской риелторский центр» Сергей КОСИКОВ.

Досье "Золотого Рога": КОСИКОВ Сергей Иванович - специальность «инженер-физик». С 2001 г. работает в сфере недвижимости: создает информационный сайт, издает газеты «Недвижимость Владивостока» и «Биржа недвижимости», выпускает профильные справочники, проводит обучающие мероприятия для риелторов, привлекая крупных российских специалистов. В 2003-2005 гг. участвует в поездках владивостокских риелторов на конгрессы Российской гильдии риелторов. Участвует в создании Дальневосточной Гильдии Риэлторов. В 2006-2008 гг. занимается выставочной деятельностью и проведением ярмарок недвижимости. Первым во Владивостоке создает отдел аналитики состояния недвижимости. 2008 г. - создает «Городское бюро обмена». С 2012 г. возглавляет компанию «Городской риэлторский центр».

«Я не риелтор…»

До 2005 года, занимаясь профильными СМИ и обучающими семинарами, я категорически заявлял, что я - не риелтор. Несмотря на работу рядом с этой сферой, я не понимал этот бизнес, не понимал, кто платит и за что - на чем зарабатываются деньги. Если я не понимаю, как это работает, как я могу этим заниматься? Способность «мутить» не входит в число моих сильных качеств, поэтому всегда дистанциировался.

Переломной стала встреча с философом рынка, тренером-практиком из Киева Артуром Павловичем ОГАНЕСЯНОМ - он не просто учит продажам, а в принципе раскладывает по полочкам логику риелторского бизнеса. Так как мы организовывали его программу лекций на Дальнем Востоке, у меня появилась уникальная возможность присутствовать практически на всех его тренингах. Это был просто взрыв мозга - у меня все разложилось по полочкам, и в 2007 году был набросан первый концепт агентства недвижимости.

Дьявол в деталях

Если  его упростить, то процесс продажи недвижимости выглядит так: вывесил объявление, показал квартиру, продал. Но дьявол кроется в деталях - как вывесил, как показал. Хотя во Владивостоке достаточно высокий уровень риелторов (это не просто реверанс, это действительно так), только за последний год у нас было три случая, когда приходят люди, которым нас порекомендовали, и рассказывают историю, что вот уже полгода они продают с другим специалистом, ничего не получается. Когда мы начинаем работать с ними, эти квартиры продаются достаточно быстро, хотя делаем практически то же самое - снимаем нормальные фотографии, выставляем рекламу. Никаких секретных баз ни у кого нет, это совершенно точно.

Есть вещи, на которые мы не можем оказать влияние, например - расположение дома, этаж, но мы можем их правильно подать. Это правильные ответы по телефону, правильное ведение покупателей. Мы можем реально понимать, какой спрос сегодня существует на такого типа квартиры в этом районе, как этот спрос собрать, как влюбить покупателя в квартиру, как организовать сделку. Можем порекомендовать, что нужно в квартире подкрутить-подремонтировать, чтобы правильно подать. Можем организовать показы в то время, когда квартира наиболее выгодно освещена и т.д. Но по факту - есть четкие ценовые рамки, в которых можно продать данную квартиру. В два раза цена не увеличится.

Цена вопроса

Мы - одна из компаний, где ценник услуг прозрачный. Есть сумма, которую по факту платит покупатель, есть сумма, которую получает продавец на руки, и есть сумма, которая идет на оплату услуг риелтора, на расходы по сделке. Если все стороны видят все суммы и контролируют, если услуги риелтора оплачивает тот, кто его нанимает - тогда все хорошо видно и работает, все сделки проходят нормально.

Необязательная услуга

Продажа квартиры - как беременность. Что нужно для родов? Мама и ребенок. Все остальное - роддом, врачи - это вторично, может быть, или не быть. Мама все равно родит. Так же и на рынке недвижимости: нужны продавец и покупатель. Обязательно нужен банк (для передачи денег), в большинстве случаев по закону необходим нотариус, необходимы оценщики, Росреестр, Кадастровая палата, МФЦ. Но риелтор - это такая профессия, без которой можно продать. Есть такое понятие: необязательная услуга. Если человек хочет все сделать сам - он это может сделать. Но, как помощь врача при родах, так и услуги риелтора при сделке делают эти процессы в разы надежней и комфортней.

Риелтор - это еще и выгода для клиента. Пройденная практика: с учетом оплаты услуг риелтора человек получает в итоге как минимум столько же денег, сколько он бы получил, продавая сам. Бывают исключения: если продажа простая и пришел простой покупатель, то можно обойтись без услуг риелтора, и получишь тогда, возможно, больше. Но такие случаи реально единичны, и начиная продажу, никогда не знаешь, какой придет покупатель.

СМИ и недвижимость

Владивосток всегда был «впереди планеты всей», в том числе, по влиянию СМИ на рынок недвижимости. Такого, как в нашем городе, не было нигде: сначала монополистом объявлений была газета «Дальпресс», потом появился информационный сайт «FarPost» как интернет-монополист. И именно «FarPost» выполнил больше половины работы, которую должна была бы сделать Ассоциация риелторов в плане систематизации и правильной информационной организованности. В то время риелторы не хотели публиковать не только цены на квартиры в объявлении, но даже этаж! «FarPost» очень много в этом отношении сделал. В самом начале работы «FarPost» все кричали: «Как он может нас регулировать?! Мы не будем так работать!» Но работали и работают - заставляет рыночный механизм.  Объявление стоит 200 р. Опубликуешь цену квартиры - заплатишь 150 р. Опубликуешь этаж - будет еще дешевле и т.д. Это хорошая иллюстрация того, как меняются правила рынка.

Еще один пример. В 2005 г. мы начали публиковать в своей газете статьи практического характера о том, как происходит сделка. И одно из крупнейших агентств во Владивостоке приглашало нас на встречу и объясняло, что мы не правы, что сейчас нам объявят бойкот и никакой рекламы нам давать не будут, и что клиентов нельзя учить этому. Прошло каких-то 10 лет, и мы имеем все полностью перевернутым - сейчас не то, что нельзя, сейчас бесполезно учить! Информации в Интернете масса, и она вся противоречивая, на каждый случай в Сети есть несколько перпендикулярных точек зрения. Приходят клиенты, делятся своими «знаниями» из этого источника, и приходится им рассказывать и объяснять, как все происходит на самом деле.

 

 
 
Так выглядит апофеоз работы риелтора… Фото из архива
  Правила игры

Внутри все агентства абсолютно разные. На самом деле, отсутствие единых правил - это свойство любого рынка. Но на рынке недвижимости единые правила игры категорически необходимы, потому что очень много сделок происходит между агентствами, когда, например, продавец - клиент одного агентства, покупатель - клиент другого. Должен быть единый язык разговора на рынке.

Понятные всем правила нужны и для работы МЛС (мультилистинга) - одного из инструментов, который упрощает межагентскую работу. Это великолепный инструмент, когда ты понимаешь, что это такое, и как это должно работать. Но во Владивостоке это пока не работает, так как требует единых правил для договора клиент-агентство. А у нас часто квартиру продают несколько риелторов, и каждый говорит - меня нанял продавец. Возникают вопросы: кто из агентств на самом деле представляет интересы этого клиента? Какие у него полномочия, и что он вообще может согласовывать по этой сделке? Кто может дать гарантии моему специалисту, который привел покупателя для этого продавца и имеет право на комиссию?

Между тем, когда риелтор выставляет квартиру в систему МЛС, он несет ответственность за достоверность информации и гарантирует оплату комиссии представителю покупателя - под все это он должен внести свои деньги в гарантийный фонд. Это значит, что он серьезно готов отвечать за свои действия. На сегодня у нас никто так работать не хочет. Но рынок меняется, и риелторы все равно придут к кооперации и взаимодействию внутри, так как это выгодная схема.

Барыги & стабильные компании

Чем стабильная компания отличается от однодневных барыг: для вторых важно здесь и сейчас получить максимум, горизонт планирования у них практически отсутствует.  В конкурентной борьбе барыга может изначально назвать меньшую стоимость своих услуг, но получить по факту больше и исчезнуть. Или урывать куски дальше. С точки зрения барыги, перейти на системную работу - не выгодно.

Серьезные компании могут обслуживать меньше клиентов, они могут получать за одну сделку меньше денег, у них могут быть высокие транзакционные расходы: начиная от аренды офиса, до оплаты отдельной должности юриста, оплата всех расходов по сделке, плюс какие-то непредвиденные суммы -  очень часто на сделках случаются какие-то непредвиденные обстоятельства и непредвиденные расходы. Эти деньги не возьмешь с клиента. Это расходы, которые ложатся на агентство недвижимости. И, соответственно, объем денег, который поступает в агентство, которое работает системно и на перспективу, всегда меньше. Но, если мы берем горизонт планирования хотя бы на год вперед, то мы понимаем, что выгодней работать именно так.

Язык общения

Общение с клиентом - это всегда тонкая психология. Начиная с языка. Общий фон уровня риелторов такой, что ты приходишь к ним, пообщался 5 минут - и все стало сложнее. От отсутствия у агента навыков излагать нормально свои мысли. Риелтор во Владивостоке в большинстве случаев - как собака: все знает, но сказать не может.

Юристы моей компании точно знают, что нужно сначала перевести с юридического языка на русский, а потом, после обсуждения желаний клиента - перевести обратно на юридический. Поэтому, когда покупатель приходит со своим риелтором, в 90% случаев это хорошо, мы можем общаться на понятном языке. Кроме тех случаев, когда риелтор, мягко говоря, почти мошенник, и начинает выбивать какие-то условия для себя. Такое редко, но случается.

Кто к нам пришел?

Чтобы понимать, как продавать, мы должны понимать, кто к нам пришел на просмотр квартиры. Может быть, это люди, которые вообще не принимают решение. Например, сейчас среди клиентов много молодых людей - они интроверты, которым трудно общаться со множеством людей. И они поручают просмотры кому-то другому.

Или, например, пришли, как нам показалось, папа с дочкой - мы рассказываем им про детский сад рядом, а они на самом деле - любовники. Какой детский сад?! Так что нужно быть очень острожным в презентации преимуществ, чтобы не получить обратный эффект.

Есть категория клиентов «я знаю все». Это жертвы Интернета, рекламы и наличия знакомых, работающих в сопутствующих сферах. С ними сложно - приходится разгребать кучи ненужной информации в их голове.

У нас есть достаточно клиентов из Росреестра, нотариальных контор, топ-менеджеров компаний-застройщиков, юристы. Кстати, юристы - самые лучшие клиенты, они «вылизывают» все наши типовые договоры идеально, потому что они там находят вещи, на которые мы просто не обратили внимание. Мы вместе корректируем, и в итоге получаем великолепный агентский договор.

Продавать или покупать?

Психологически человеку проще продавать. Продавцу риелтор, прежде всего, помогает определиться с реальной, а не желаемой, ценой, позволяющей довольно быстро продать квартиру.

А вот покупать трудно. Все-таки большинство приобретает себе новую крепость, родовое гнездо, и основывается больше на эмоциях. Выбрать за клиента риелтор не может, он может только проговорить с ним несколько раз все плюсы и минусы. Но все же вопрос с выбором -  вторичен. В первую очередь покупателю нужен хороший советчик и помощник в обсуждении условий сделки, что очень важно.

Джаз в продажах

Продажник сегодня - это хорошее слово, это такой джазмен, а продажи - это джаз. Это должно быть красиво. Не нужно путать талант «впаривателя» и талант «продажника». Продажник - это не тот, кто при появлении людей открывает рот и не переставая расхваливает квартиру. Мало на кого это действует положительно. Гораздо важнее - создать комфортную обстановку покупателям, чтобы им никто не мешал, чтобы они могли спокойно походить. Для этого и просим продавцов максимально убрать личные вещи, минимально присутствовать на показе (бывает, семья большая, ты приходишь - а они там все, включая собак и кошек).

Это безумно дорогая, разовая покупка, и человек, прежде всего, должен почувствовать себя комфортно, в своей среде. А когда ему на ухо жужжат: а посмотрите сюда, а здесь трубы, а здесь вид из окна - это сбивает. Желание хочу-не хочу возникает неосознанно, где-то в мозжечке. И когда у него возникло «хочу» - вот тогда помоги ему доказать правильность его выбора логическими преимуществами. Поэтому правильней привести и сказать человеку: просто примерьте на себя эту квартиру.

Бежать, чтобы остаться

Классика бизнеса - это фраза Льюиса Кэролла: «Приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте, а чтобы попасть в другое место, нужно бежать вдвое быстрее».

Просто крепкий бизнес через пару лет загнется. Рынок риелторских услуг в последнее время очень сильно меняется - особенно в последние годы. И с каждым годом эти изменения все больше накапливаются и ускоряются. Это очень интересно наблюдать и с этим работать. Многие директора агентств недвижимости предпочитают или голову в песок прятать от тенденций, или вообще их не видят: когда долго находишься в рынке, происходит мутация сознания - они привыкли к другим вещам, им тяжело принять, что рынок быстро меняется.

Приходят молодые люди - но у них другая фишка: все эти скрипты, бигдаты, SMM. Если раньше были тренинги межличностного общения с клиентами, то сейчас тренинги: как настроить воронку продаж, как настроить лидогенерацию и т.д. Лидогенерация - это не оказание услуги клиенту, а работа на потоке, это другая технология работы.

Я считаю, что для агентства недвижимости такой подход неправильный. Мы много чего из всего этого протестировали, и прекрасно поняли, что межличностное общение - это главное. Потому что у нас такой бизнес - 90% клиентов должно приходить по рекомендации. Клиент будет работать с риелтором тогда, когда он понимает, что ничего не потеряет, и контролирует процесс, либо когда он ему доверяет. Поэтому все контакты должны быть построены на вечных ценностях: порядочности и человечности.

КСТАТИ

Владивосток риелторский

Владивосток уникален тем, что сегодня уровень риелтора здесь на самом деле достаточно высокий. Пока мы занимались информационной политикой, аналитикой и обучением риелторов, кузницей реальных кадров была компания «Аском». Сейчас очень трудно найти агентство, директор которого не был бы выходцем из «Аскома». Это компания, которая установила здесь правила игры на рынке. И слава Богу, что они эти правила взяли от лучших образцов - москвичей. Это были и есть нормальные правила.

К 2008 году в городе уже не было полуподпольных агентств недвижимости, рынок к этому моменту уже установил свои правила игры. В большинстве случаев директора агентств недвижимости - хорошие, умнейшие, вменяемые люди. Но из них некоторые осознанно идут на неправильные схемы работы. Не мошеннические, а именно неправильные, на мой взгляд…

Татьяна ПОНОМАРЕНКО. Газета «Золотой Рог», Владивосток.

Нравится
Не нравится
Данная страница не является официальной и новость может быть не достоверной, т.к. скопирована роботом с другого ресурса, на котором в данный момент новость могла быть удалена и исправлена ошибка.
08:40